تعريف مفهوم السوق المستهدف: هو قيام المنظمة باختيار الشريحة السوقية
المناسبة والتي تكون هي الأفضل من جميع الشرائح السوقية الأخرى.
مراحل تحديد الشركة للسوق الذي يمكنها أن تخدمه بكفاءة:
يوجد ثلاث مراحل
1- التسوق الواسع الانتشار: يقوم على الترويج والإنتاج لمنتج واحد واسع الانتشار لكافة المستهلكين أي يتم خدمة جميع الأسواق بمزيج تسويقي واحد.
2- التشوق القائم على تشكيلة المنتجات:يقوم على إنتاج منتجين أو أكثر يختلفون في الملامح والحجم والجودة.
3- التسوق المستهدف:يقوم على تحديد القطاعات التسويقية وتحديد احتياجات كل قطاع وتصميم المزيج التسويقي المناسب لكل قطاع.
متطلبات تطبيق التسويق المستهدف
أ- قطاعية السوق.
أي تقسيم السوق المستهدف إلى قطاعات متجانسة كي تختار الشركة ما تستطيع خدمته من تلك القطاعات
أدوات أو أسس تقسيم السوق إلى قطاعات:
1- الأساس الجغرافي: يقوم على تقسيم السوق الكلي إلى وحدات صغيرة مثل ( دول، ولايات، أقاليم، مدن) مع مراعاة الاختلافات في الحاجات والرغبات بين أفراده وكذلك مراعاة مايلي وهي تؤثر على المزيج التسويقي:
1- الظروف المناخية2-طبقة الأنشطة التي تتميز بها المنطقة.3- عادات الشراء.
2- الأساس الديمغرافي:الخصائص التي تتعلق بالأقسام (العمر، الجنس، حجم العائلة، الدخل، المهنة) أكثر الأسس استخداماً لسهولة تطبيقه ووضوح الاحتياجات ومعدلات الاستخدام.
3- الأساس الاجتماعي:يقوم على تقسيم السوق إلى قطاعات على أساس خصائص الطبقات الاجتماعية ونمط الحياة. تختلف الطبقات في أتماطها الشرائية.
4- الأساس السلوكي: يشمل الاتجاه والولاء والاستجابة والاستخدام. وينقسم إلى عدة أقسام:
أ- منفعة المنتج: ينقسم المستهلكين إلى مجموعات حسب المنافع ( الاقتصادية، الصلابة، القوة.
ب- طبيعة العميل المستخدم: سواء كان المستخدم حالي، مستقبلي أو سابق.
ج- معدل الاستخدام: أن يكون الاستخدام كثيف أو متوسط أو ضعيف.
د- الولاء للأسماء التجارية: وينقسم إلى ولاء ضعيف أو متوسط,
ما هي معايير اختيار القطاعات السوقية؟
1- إمكانية القياس: سهولة عملية الدراسة على المستهلكين أو العملاء أو سهولة العملية الإحصائية.
2- إمكانية الوصول:القطاع يكون في متناول يد الشركة.
3- حجم القطاع:يجب أن يكون حجم القطاع كبيراً ولا يقاس حجم القطاع بعدد المستهلكين وإنما أيضاً بحجم العائد.
4- إمكانية خدمة القطاع: وخاصة المادية والموارد البشرية يكون إمكانية عناصر الإنتاج لكي يخدم القطاع يجب توافر رأس المال والعمالة وعيرها
مراحل تحديد الشركة للسوق الذي يمكنها أن تخدمه بكفاءة:
يوجد ثلاث مراحل
1- التسوق الواسع الانتشار: يقوم على الترويج والإنتاج لمنتج واحد واسع الانتشار لكافة المستهلكين أي يتم خدمة جميع الأسواق بمزيج تسويقي واحد.
2- التشوق القائم على تشكيلة المنتجات:يقوم على إنتاج منتجين أو أكثر يختلفون في الملامح والحجم والجودة.
3- التسوق المستهدف:يقوم على تحديد القطاعات التسويقية وتحديد احتياجات كل قطاع وتصميم المزيج التسويقي المناسب لكل قطاع.
متطلبات تطبيق التسويق المستهدف
أ- قطاعية السوق.
أي تقسيم السوق المستهدف إلى قطاعات متجانسة كي تختار الشركة ما تستطيع خدمته من تلك القطاعات
أدوات أو أسس تقسيم السوق إلى قطاعات:
1- الأساس الجغرافي: يقوم على تقسيم السوق الكلي إلى وحدات صغيرة مثل ( دول، ولايات، أقاليم، مدن) مع مراعاة الاختلافات في الحاجات والرغبات بين أفراده وكذلك مراعاة مايلي وهي تؤثر على المزيج التسويقي:
1- الظروف المناخية2-طبقة الأنشطة التي تتميز بها المنطقة.3- عادات الشراء.
2- الأساس الديمغرافي:الخصائص التي تتعلق بالأقسام (العمر، الجنس، حجم العائلة، الدخل، المهنة) أكثر الأسس استخداماً لسهولة تطبيقه ووضوح الاحتياجات ومعدلات الاستخدام.
3- الأساس الاجتماعي:يقوم على تقسيم السوق إلى قطاعات على أساس خصائص الطبقات الاجتماعية ونمط الحياة. تختلف الطبقات في أتماطها الشرائية.
4- الأساس السلوكي: يشمل الاتجاه والولاء والاستجابة والاستخدام. وينقسم إلى عدة أقسام:
أ- منفعة المنتج: ينقسم المستهلكين إلى مجموعات حسب المنافع ( الاقتصادية، الصلابة، القوة.
ب- طبيعة العميل المستخدم: سواء كان المستخدم حالي، مستقبلي أو سابق.
ج- معدل الاستخدام: أن يكون الاستخدام كثيف أو متوسط أو ضعيف.
د- الولاء للأسماء التجارية: وينقسم إلى ولاء ضعيف أو متوسط,
ما هي معايير اختيار القطاعات السوقية؟
1- إمكانية القياس: سهولة عملية الدراسة على المستهلكين أو العملاء أو سهولة العملية الإحصائية.
2- إمكانية الوصول:القطاع يكون في متناول يد الشركة.
3- حجم القطاع:يجب أن يكون حجم القطاع كبيراً ولا يقاس حجم القطاع بعدد المستهلكين وإنما أيضاً بحجم العائد.
4- إمكانية خدمة القطاع: وخاصة المادية والموارد البشرية يكون إمكانية عناصر الإنتاج لكي يخدم القطاع يجب توافر رأس المال والعمالة وعيرها
ما هي مزايا تقسيم السوق إلى قطاعات؟
1- يساعد على التحديد والتدقيق للأسواق
2- يمكن من دراسة احتياجات المستهلك حيى يمكن أشباع تلك الاحتياجات. من خلال تقديم مزيج تسويقي مناسب لها.
3- الوقوف على أي تغييرات تحدث في الأسواق. التصرف السريع
4- التعرف على قوة المنافسة في كل قطاع.
5- التحديد الدقيق للأهداف السوقية.
ما هي استراتيجيات السوق المستهدف؟
1- إستراتيجية تسويقية موحدة:
الأساس:تتجاهل الاختلافات بين احتياجات المستهلكين وتعامل السوق كله كوحدة واحدة وكهدف سوقي واحد
المزايا: 1- تخفيض التكاليف
2- تخفيض تكاليف الترويج والتوزيع والتخزين والنقل وبحوث التسويق
السلبيات: المنافسة الحادة في الأسواق نظراً لدخول منافسين جدد للصناعة
2- إستراتيجية تسويقية غير موحدة:
الأساس:تقوم فكرة هذه الإستراتيجية على تقسيم السوق إلى قطاعات متجانسة وتقديم منتجات وخدمات مختلفة ومزيج تسويقي مختلف لكل قطاع.
المزايا: 1- زيادة المبيعات مقارنة بالإستراتيجية السابقة
2- تحسين المركز التنافسي للشركة
3- زيادة الولاء
السلبيات: 1- زيادة تكاليف الإنتاج والتسويق للرغبة في زيادة المبيعات.
2- زيادة تكاليف الإعلان والبيع الشخصي والتوزيع.
3- إستراتيجية تسويقية مركزة:
الأساس:تقوم فكرة هذه الإستراتيجية على أساس قيام الشركة بخدمة قطاع واحد أو عدد قليل من القطاعات السوقية بشكل مركز وبكفاءة عالية تتجاوز بها منافسيها في السوق.
المزايا: 1- دراسة السوق وإمكانية خدمته بكفاءة
2- تحقيق مركز سوقي قوي
3- الانخفاض النسبي للتكاليف
السلبيات: 1- تغير أنماط الطلب على ما تقدمه الشركة
2- إمكانية دخول شركات منافسة لهذا المجال مما يؤدي إلى تقلص حصة الشركة.
ماهي معايير اختيار استراتيجيات السوق المستهدف؟
1- يساعد على التحديد والتدقيق للأسواق
2- يمكن من دراسة احتياجات المستهلك حيى يمكن أشباع تلك الاحتياجات. من خلال تقديم مزيج تسويقي مناسب لها.
3- الوقوف على أي تغييرات تحدث في الأسواق. التصرف السريع
4- التعرف على قوة المنافسة في كل قطاع.
5- التحديد الدقيق للأهداف السوقية.
ما هي استراتيجيات السوق المستهدف؟
1- إستراتيجية تسويقية موحدة:
الأساس:تتجاهل الاختلافات بين احتياجات المستهلكين وتعامل السوق كله كوحدة واحدة وكهدف سوقي واحد
المزايا: 1- تخفيض التكاليف
2- تخفيض تكاليف الترويج والتوزيع والتخزين والنقل وبحوث التسويق
السلبيات: المنافسة الحادة في الأسواق نظراً لدخول منافسين جدد للصناعة
2- إستراتيجية تسويقية غير موحدة:
الأساس:تقوم فكرة هذه الإستراتيجية على تقسيم السوق إلى قطاعات متجانسة وتقديم منتجات وخدمات مختلفة ومزيج تسويقي مختلف لكل قطاع.
المزايا: 1- زيادة المبيعات مقارنة بالإستراتيجية السابقة
2- تحسين المركز التنافسي للشركة
3- زيادة الولاء
السلبيات: 1- زيادة تكاليف الإنتاج والتسويق للرغبة في زيادة المبيعات.
2- زيادة تكاليف الإعلان والبيع الشخصي والتوزيع.
3- إستراتيجية تسويقية مركزة:
الأساس:تقوم فكرة هذه الإستراتيجية على أساس قيام الشركة بخدمة قطاع واحد أو عدد قليل من القطاعات السوقية بشكل مركز وبكفاءة عالية تتجاوز بها منافسيها في السوق.
المزايا: 1- دراسة السوق وإمكانية خدمته بكفاءة
2- تحقيق مركز سوقي قوي
3- الانخفاض النسبي للتكاليف
السلبيات: 1- تغير أنماط الطلب على ما تقدمه الشركة
2- إمكانية دخول شركات منافسة لهذا المجال مما يؤدي إلى تقلص حصة الشركة.
ماهي معايير اختيار استراتيجيات السوق المستهدف؟
1 موارد الشركة:
إذا كانت الموارد المتوفرة كبيرة يمكن استخدام إستراتيجية غير موحدة
مثال:الإلكترونيات – مواد التجميل
إذا كانت موارد الشركة محدودة يمكن استخدام إستراتيجية موحدة
مثال:السكر،الدقيق،الملح.
إذا كانت الموارد المتوفرة كبيرة يمكن استخدام إستراتيجية غير موحدة
مثال:الإلكترونيات – مواد التجميل
إذا كانت موارد الشركة محدودة يمكن استخدام إستراتيجية موحدة
مثال:السكر،الدقيق،الملح.
2 الاختلافات في المنتجات: يوجد نوعين من السلع
سلع متجانسة: مثل السكر والملح والدقيق تتبع إستراتيجية موحدة.
سلع غير متجانسة: مثل الإلكترونيات وأدوات التجميل السيارات والملابس تتبع إستراتيجية غير موحدة أو إستراتيجية مركزة
سلع متجانسة: مثل السكر والملح والدقيق تتبع إستراتيجية موحدة.
سلع غير متجانسة: مثل الإلكترونيات وأدوات التجميل السيارات والملابس تتبع إستراتيجية غير موحدة أو إستراتيجية مركزة
3 مرحلة دورة حياة المنتج:
في بداية حياته: يجب استخدام إستراتيجية موحدة
في مرحلة النضوج: يجب استخدام إستراتيجية غير موحدة.
في بداية حياته: يجب استخدام إستراتيجية موحدة
في مرحلة النضوج: يجب استخدام إستراتيجية غير موحدة.
4 الاختلافات في السوق:
إذا كانت حاجات ورغبات وعادات الشراء متشابهة: يجب استخدام إستراتيجية موحدة
إذا كانت حاجات ورغبات وعادات الشراء مختلفة: يجب استخدام إستراتيجية غير موحدة أو مركزة
5 الاستراتيجيات التسويقية للمنافسين:إذا كانت حاجات ورغبات وعادات الشراء متشابهة: يجب استخدام إستراتيجية موحدة
إذا كانت حاجات ورغبات وعادات الشراء مختلفة: يجب استخدام إستراتيجية غير موحدة أو مركزة
يجب استخدام استراتيجيات تعكس إستراتيجيات المنافسين
تعريف التمركز السوقي: هو محاولة وضع مركز مناسب للمنتج والمنظمات المنتجة في ذهن المستهلك مقارنة بالمنتجات الأخرى.
ما هي اختيار وتطبيق إستراتيجية التمركز التوسيقي؟
1- تحديد مجموعة من المزايا التنافسية المحتملة والتي مكن أساسها بناء وضع معين في السوق ( الجودة، الخدمة، السعر ).
2- اختيار المزايا التنافسية الملائمة ( أي أنها تكون ملائمة للشركة).
3- تحقيق الاتصال والتسليم الفعال لهذه المزايا للسوق المستهدف.( يجب أن تختار الشركة المزايا التنافسية القادرة على تحقيقها).
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق