ازمة نقص الادوية الاسباب والحلول

ازمة نقص الادوية..الاسباب والحلول

يعتبر الدواء احد السلع الاستراتيجية التى لا يستغنى عنها مجتمع او دولة . ذلك لان الدواء هو الشق الثانى فى المنظومة العلاجية بعد التشخيص او الجراحة . واستقرار سوق الدواء فى الدولة مرهون بقدرة تلك الدولة على توفير الدواء للمريض فى الوقت والمكان المناسبين , وعدم قدرة او التقصير فى ذلك يسبب ازمات عديدة داخل المنظومة الصحية وداخل المجتمع ككل .
وتعانى مصر بشكل شبه مستمر من ازمات دوائية متتالية ناتجة عن نقص او اختفاء احد الادوية الضرورية او الاساسية من السوق . وهذا يعتبر انعكاس طبيعى لحالة انعدام الرؤية وعشوائية التخطيط فى السياسات الدوائية المصرية خصوصا فى العقد الاخير من النظام السابق وتفاقمت مع سيطرة رجل الاعمال حاتم الجبلى على وزارة الصحة .
الملاحظ فى كل ازمات نقص الدواء المتتالية والمتكررة هو عدم انتباه وزارة لتلك الازمات الا بعد تفاقمها واحداثها لصدى واسع فى المجتمع والاعلام ولكن الأهم من ذلك هو أن تعامل الوزارة مع تلك الأزمات يكون بنظام "المسكنات" بحيث يتم حل تلك الأزمات بشكل مؤقت دون وضع استراتيجية أو خطة لحل تلك المشكلة من جذورها.
وحتى يمكننا المساهمة فى وضع اقتراحات حلول جذرية لتلك المشكلة نحتاج الى فهم أبعاد أزمة نقص الأدوية وأسبابها.

أسباب أزمة نقص الأدوية :-

تقوم صناعة الدواء فى مصر على استيراد المواد الخام الدوائية من الخارج ثم تصنيعها واخراجها فى الشكل الدوائى النهائى وتوفيرها للسوق.ويعتبر حدوث أى خلل في استيراد المواد الخام الدوائية من الخارج - سواء بسبب نقص السيولة المالية او مشاكل عند الموردين - أحد أهم الأسباب لحدوث الأزمات المتكررة لنقص الدواء.
لكن الأدوية المصنعة محليا لا تغطى كافة احتياجات السوق المصرية من الدواء حيث تستورد مصر حوالى 10% من احتياجاتها من الأدوية (فى شكلها النهائى) من الخارج مما يعنى أن أى خلل استيراد هذه الأدوية يسبب أيضا أزمة فى سوق الدواء المصرى وهذه تكون أكثر صدا حيث أن معظم الأدوية المستوردة من الخارج هى من نوعية الأدوية الضرورية "مثل الأنسولين وأدوية علاج السرطان والبان الأطفال" والتى تسبب عند نقصها ضجة كبيرة داخل المجتمع المصري غير أن أزمات نقص الأدوية لا تتوقف أسبابها على العوامل الخارجية مثل الاستيراد من الخارج فقط.بل توجد عوامل داخلية كثيرة لا تقل فى قدرتها على احداث أزمات نقص أدوية في السوق المصرى لعل من أهمها الاحتكار ومشاكل تسعير الدواء حيث تتعمد بعض شركات انتاج الأدوية وبعض شركات توزيع الأدوية "تعطيش" السوق من بعض الأدوية كأسلوب ضغط لرفع سعر تلك الأدوية بشكل رسمى من خلال وزارة الصحة أو حتى بشكل غير قانونى ببيعها فى السوق السوداء بأسعار أكثر بكثير من أسعارها الرسمية .
بقى لنا أن نذكر أن من أسباب أزمة نقص الأدوية في السوق المصرى ,حدوث مشاكل فى خطوط الانتاج داخل مصانع الأدوية , وايضا توقف بعض شركات الأدوية من انتاج بعض الأصناف نظرا لانخفاض أو انعدام الجدوى الاقتصادية لتلك الأصناف .الى جانب هذه الأسباب يوجد عدد من الأسباب الأخرى الأقل أهمية والأقل قدرا على احداث أزمات نقص فى الأدوية فى السوق المصرى نتغاضى عن ذكرها اختصارا .

اقتراحات لحل أزمات نقص الأدوية:-

رغم كثرة الأسباب والعوامل المتشابكة المؤ ثرة على أزمة نقص الأدوية فى مصر الا أنه يمكننا اقتراح بعض الحلول السريعة لاحتواء تلك الأزمات المتكررة ومنع حدوثها بجانب وضع اسس لحلول جذرية وبعيدة المدى لتلك المشكلة .

• انشاء غرفة للأزمات الدوائية بوزارة الصحة :-

توجد حاجة ماسة الى وجود هيئة أو غرفة متخصصة بمتابعة توافر الأدوية بالسوق المصرية والعمل على منع حدوث أزمات نقص للأدوية قدر المستطاع بجانب وضع آليات وخطط سريعة لاحتواء تلك المشاكل والأزمات .
على أن تقوم تلك الغرفة بمتابعة كميات الأدوية داخل السوق المصرى وضمان توافر كافة الأدوية خاصة الأدوية الضرورية والأساسية بكميات تكفى لاستهلاك السوق المحلى لمدة 6 أشهر قادمة . على أن تقوم تلك الغرفة بعمل اجراءات وتحركات عاجلة اذا تناقصت كميات أى دواء الى قرب كمية تكفى استهلاك 3 أشهر على الأقل .
ويمكن لتلك الغرفة متابعة كميات الأدوية بالسوق من خلال متابعة مخزونات شركات توزيع الأدوية ومكاتب وشركات استيراد الأدوية وكذلك بمتابعة الكميات المنتجة من الأدوية بشركات انتاج الأدوية ومتابعة مخزونها من المواد الخام الدوائية اللازمة لانتاج تلك الأدوية.
جدير بالذكر انه قد تردد ان وزارة الصحة قد قامت بتشكيل لجنة لهذا الغرض لكننا حتى الآن لا نعرف تفاصيل عن تشكيل تلك اللجنة ولا عن آليات عملها فضلا عن ان نرى أثرا ملموسا لهذة اللجنة فى الواقع .

• المسئولية القانونية لشركات انتاج واستيراد الأدوية:-

ينقسم سوق الدواء المصرى سواء فى الانتاج أو الاستيراد الى قسمين:-
- قطاع عام :- خاضع للحكومة تديره الشركات القابضة للأدوية.
- قطاع خاص :- يقوم عليه مجموعة من المستثمرين المصريين والأجانب .
ويعتبر القطاع الخاص هو الأكبر حجما والأكثر تأثيرا في سوق الدواء المصرى حيث يقوم بتغطية معظم احتياجات السوق المصرى من الدواء سواء المحلى أوالمستورد حيث لايغطى القطاع العام الا 19% فقط من احتياجات السوق "من حيث عدد الوحدات " وبالتالى تقع مسئولية أدبية على هذا القطاع الخاص بالعمل على توفير الدواء فى السوق المصرى .غير أن الإشكالية تظهر عندما يحدث تعارض بين هذه المسئولية الأدبية وبين الجانب الربحى الذى يحتل الأولوية لدى المستثمر. لذا تقصر شركات الأدوية المنتجة والمستوردة عن توفير بعض الأصناف احيانا اذا لم تجد لذلك جدوى ربحية .
من هنا تنشأ أهمية وجود مسئولية قانونية علي شركات الأدوية المنتجة والمستوردة لتوفير الدواء الذى تم منحها ترخيص انتاجه أو استيراده بحيث يتم تغريمهما أو اتخاذ قرارات جزائية ضدها اذا تعمدت أو قصرت فى توفير أدويتها دون ابداء الأسباب والمبررات القصرية التى اضطرتها لذلك .
على أن تكون تلك المسئولية القانونية مقصورة علي الأدوية الضرورية والأساسية دون الأدوية المكملة "غير الأساسية" وأن يتم تطبيق الغرامات والجزاءات بدرجة عالية من المرونة ودون احداث أضرار بالغة بشركات الأدوية ومع مراعاة الظروف القصرية و الخارجة عن ارادة تلك الشركات والتى قد تضطرها الى التقصير فى انتاج واستيراد تلك الأدوية الضرورية والأساسية.

• اعادة النظر فى قواعد تسعير الأدوية :-

رغم أن نظام تسعير الأدوية القديم القائم على تخصيص وتقنين نسب الربح فى الأدوية يعتبر أكثر عدالة وملاءمة من النظام الجديد لتسعير الأدوية والذى يقوم على ربط سعر الدواء المصرى بالسعر العالمى والذى من المتوقع أن يرفع سعر الدواء المصرى بنسبة تتراوح بين 10% الى 40% من السعر الحالى .الا أن النظام القديم للتسعير كان به عدد كبير من العيوب دعت لتغييره يأتي على رأسها الروتين وطول مدة واجراءات تعديل تسعير الدواء .غير أن حل مساوئ النظام القديم فى التسعير لايكون بانشاء قانون تسعير جديد كارثى يراعى مصالح الشركات العالمية على حساب المريض المصرى بل كان يتلخص فى تقليل مدة ومراحل تعديل الأسعار نظرا للتغيرات السريعة على سعر الأدوية المستوردة واسعار المواد الخام الدوائية المستوردة خاصة في ظل المتغيرات الدولية وتقلبات الاقتصاد العالمى وارتفاع سعر صرف الدولار .
الى جانب ذلك أيضا يجب على الدولة أن تعمل على خفض أسعار المواد الخام الدوائية المستوردة من خلال عدة آليات يضيق المقام عن ذكرها الان بحيث يؤدى ذلك فى النهاية الى ارتفاع هامش ربح شركات الأدوية المنتجة داخل مصر وكذلك الصيدليات وفى نفس الوقت يحافظ على سعر الدواء للمريض وربما انخفاضه.

• انشاء مجلس أعلى للدواء :-

يعتبر انشاء مجلس أعلى للدواء أحد أكبر وأهم الحلول لمشاكل الصيدلة والدواء فى مصر عموما .حيث لا يوجد فى مصر الان هيئة أو مجلس يختص بكل شئون الصيدلة والدواء مجتمعة .بل تتوزع مسئوليات قطاع الصيدلة والدواء فى مصر على عدد من الهيئات والوزارات مما يسبب انعدام للقدرة على وضع خطط وسياسات دوائية ثابتة وقابلة للتنفيذ نظرا لتوزيع المهام على الوزارات والهيئات المختلفة ,لذا فالحاجة ماسة لمجلس أعلي للصيدلة والدواء يختص بوضع السياسات والتشريعات والقوانين المنظمة لقطاع الصيدلة والدواء فى مصر بجانب مراقبة وتطوير هذا القطاع وحل مشاكله المؤقتة والمزمنة ومنها أزمة نقص الدواء .

• انتاج المواد الخام الدوائية فى مصر :-

رغم قدم صناعة الدواء فى مصر والتى تتجاوز السبعين عاما الا انها تظل قاصرة على انتاج الدواء فى صورته النهائية دون انتاج المواد الخام الدوائية حيث تستورد مصر أكثر من 85% من المواد الخام الدوائية من الخارج مما يجعل سوق الدواء المصرى شديد الحساسية للتغيرات والتقلبات والأزمات الدوائية وحدوث أى مشكلة فى استيراد أي مادة خام دوائية ينعكس مباشرة على السوق المصرى في شكل نقص أحد الأدوية والتى قد تكون أحيانا من المواد الضرورية, لذا فيجب على الحكومة المصرية توجيه اهتمامها فى هذه المرحلة الى انشاء مصانع لانتاج المواد الخام الدوائية فى مصر وتحفيز القطاع الخاص للخوض فى هذا المجال وتذليل العقبات التى تواجهه أملا في أن نصل فى وقت قصير نسبيا الى تغطية شريحة واسعة من المواد الخام الدوائية خاصة التى تدخل في انتاج الأدوية من فئة الأدوية الضرورية والأساسية.

• اقتراحات متنوعة :-

بقى أن نشير سريعا الى عدد من الاقتراحات الأخرى المتعلقة بهذا الموضوع اختصارا مثل محاربة السوق السوداء وضبط السوق وتجريم احتكار توزيع أصناف معينة من الأدوية وتشجيع انتاج بدائل للأدوية المستوردة وايجاد آليات جديدة لتنظيم استيراد المواد الخام الدوائية من الخارج والمساندة المعنوية والمصرفية لشركات انتاج واستيراد الادوية لمساعدتها على توفير السيولة المادية اللازمة لاستيراد الخامات والمنتجات الدوائية خاصة فى ظل رفض عدد كبير من الشركات المصدرة التعامل مع الشركات المصرية بنظام السداد الآجل نظرا للاضطرابات السياسية والاقتصادية التى تمر مصر بها فى هذة المرحلة , كذلك نشر التوعية بين المواطنين بخصوص موضوع الدواء البديل حيث يوجد قصور واضح فى تعريف المريض المصرى بأن الدواء البديل هو دواء مطابق تماما للدواء الأصلى من حيث التركيب والمفعول وانما الأختلاف فقط فى الشركة المنتجة والمسمى مما يخف الضغط على أدوية بعينها مما يؤدى لنقصانها رغم وجود عدد من البدائل لها .وكذلك الزام الأطباء بكتابة عبارة "يسمح بصرف أى اسم تجارى يطابق الأدوية المكتوبة فى الشكل الدوائى والتركيب" فى الروشتات وغيرها من الاقتراحات التى لايتسع المجال لذكرها .
وختاما فإن وجود هيئة أو مجلس مختص بشئون الدواء يضع سياسات قصيرة المدى للنهوض بالمنظومة الدوائية فى مصر ويعمل على تحقيق الاكتفاء الذاتى من الدواء وفق رؤية واضحة وآليات عملية ,سيضع حدا لمعظم - ان لم يكن كل - مشاكل المنظومة الدوائية في مصر وليس فقط الأزمات المتكررة لنقص الأدوية فى سوق الدواء المصرية

شرح الموقف الشرعى فى التسويق بعمولة هرمية

التسويق الهرمى:

نظام يستفيد فيه كل مشترك فى الشبكة من بعض المزايا بشرط أن يكسب عدد أخر من المشتركين ، برنامج تسويقى يحصل فيه المسوق على عمولات او حوافز مالية نتيجة بيعه المنتج او الخدمة إضافة لحصوله على عمولات من كل فرد يتم إعتماده كمساعد أو تابع للمسوق وفق أنظمة وبرامج عمولات خاصة، أو هو نظام تسويقي مباشر يروج لمنتجاته عن طريق المشترين؛ بإعطائهم عمولات مالية مقابل كل من يشتري عن طريقهم، وفق شروط معينة.

الفكرة الجوهرية للبرنامج التسويقي:

لنفرض أن شركة تصنع الصابون وتبيعه بسعر 50 جنيه  أرادت اتباع هذا الأسلوب من التسويق، تقوم الشركة بتقديم عرضها التالي لزيد من الناس: إذا اشتريت الصابون سنمنحك فرصة التسويق الشخصي لمنتجاتنا لكسب حافز مقداره  3 جنيه  عن كل مشترٍ تأتي به أنت أو يأتي به من أتيت به، كل ما عليك هو أن تقنع اثنين من معارفك بشراء هذا الصابون والتسويق له، يقوم زيد بإقناع خالد وعمرو بالشراء وحثهما على تسويقه حتى يظفرا بالحوافز، يشتري خالد وعمرو، ويكسب زيد الحافزين الموعودين (3×2=6ج)، هل ينتهي التسويق الشبكي هكذا؟ لا؛ إذ يقوم خالد بإقناع ثلاثة من زملائه بشراء المنتج والتسويق له، فيحصل هو(خالد) على ثلاثة حوافز(3×3=9 ج)، وعلى نفس المبلغ( 9 ج) يحصل زيد، وهو المشتري والمسوق الأول.

فلو فرضنا أن هؤلاء الثلاثة أقنع كل واحد منهم ثلاثة آخرين بالشراء سيحصل كل واحد من الثلاثة على ثلاثة حوافز (3×3=9 ج)، وبالتالي سيكون نصيب خالد تسعة حوافزج ( (3×9=27، وسينال زيد المتربع على رأس الشبكة المبلغ ذاته (27 ج)، وهكذا دواليك، تتضخم الشبكة على هيئة شجرة متفرعة الأغصان، أو هرم يتسع كلما اتجه إلى قاعدته، في سلاسل لا متناهية من المشترين المسوقين. والرسم التوضيحي أعلاه  لبيان طبيعة هذا التسويق أكثر.

 ومن العجيب أن يصبح التسويق في هذا الأسلوب إلى هدف ومقصود للمنتجين والعملاء، بدل أن يكون وسيلة لبيع المنتجات، وبهذا أصبح التسويق مخدومًا بعد أن كان خادمًا.

وهذا النوع من التسويق له أسماء ومرادفات كثيرة، فقد يسمى: التسويق متعدد المستويات، أو التسويق لقاء عمولات احتمالية، أو التسويق الطبقي، أو التسويق الهرمي، أو نظام التسلسل الهرمي، وغير ذلك; وله شركات متعددة لكن مضمون عملها متقارب إن لم يكن واحدًا، منها: "بزناس" و"جولد كويست"، و"برايم بنك"، وغيرها

 

 

 

 

 

 

الموقف الشرعى من التسويق الهرمى:

حيث ألحقت لجة الفتوى بالازهر هذه المعاملة بالسمسرة وجاء ذلك فى نص الفتوى إذ ماتقوم به الشركة من وساطة بين المنتج والمستهلك لترويج السلعة يدخل فى باب السمسرة وكما يقول الفقهاء ذلك إذا لم يقم على غش أو تدليس أو ظلم أو خيانة . كما اشترط الشيخ عبدالله الجبرين نحو هذه الفتوى أن تكون معلومة ليس فيها غرر أو ربا أو رشوة أو قمار أو مخادعة.

وتتلخص أدلة أصحاب رأى الجواز بشروط فى:

1/ أن المشترك وكيل للشركة  والوكالة تصح بأجر أو بدون أجر.

2/ أن المشترك فى هذه الشركة يعد سمسار ويأخذ أجره على السمسرة أو التسويق لمنتجات الشركة

3/ أن المشترك يعمل أجيرا لدى الشركة و الاجارة جائزة بالإجماع

4/ الارباح التى يأخذها المشترك تدخل فى باب الجعالة و الجعالة تصح فيها الجهالة.

مناقشة توجيهات أصحاب هذا الرأى:

حيث قاموا بالسؤال عن الاتى هل تقاس هذه المعاملة على الوكالة أم الإجارة أم الجعالة أم السمسرة أم انها من قبيل عملية البيع أو الشراء المجردة.

أما بالنسبة للوكالة: فالوكالة عقد جائز لكل من الطرفين فسخه  ولو بغير رضا الطرف الاخر أما فى التسويق الهرمى فهو عقد لازم من طرف الشركة جائز من قبل المشترك فلا يجوز للشركة فسخ تعاقدها من قبلها ما دام المشترك ملتزم  بمهمته وإلا كان ذلك باب عبث فى هذه العملية  حيث لو كان الامر كذلك للجأت الشركة لفسخ العقد فى التوقيت الذى تزداد فيه عمولة المسوق.

الوكالة تصح فى البيع والشراء بإجماع العلماء وهى صحيحة بأجر أو بدون أجر ولكن هناك فرق جوهرى بين وكيل البيع والمسوق فى التسويق الهرمى حيث ان المسوق يلزم بشراء البضاعة التى يسوق لها وبثمن يزيد عن ثمن المثل أما الوكيل فغلبا يأخذ أجره على عمله.

بالنسبة للسمسرة:وهذا الجواب السابق هوذات الجواب عن قياس التسويق الشبكى بالسمسرة حيث أن السمسار لايلزم بدفع مبالغ مالية معينة  ليتسنى له التسويق للسلعة المستهدفة  بخلاف ما عليه الحال فى التسويق الهرمى كذلك فإن السلع هى أساس عملية السمسرة وجوهرها بينما تعد السلعة ذات قيمة ثانوية فى عملية التسويق الهرمى مقارنة بالعمولات و المكافأت التى يحلم بها المسوق.وهناك فرق ثالث وهو أن المسوق يأخذ عمولته من جهده وجهد غيره من العملاء من هم تحته فى الشبكة بينما يأخذ السمسار أجره على عمله فقط.

بالنسبة للإجارة :فالإجارة يشترط فيها الفقهاء عدة شروط لاتتوافر فى معاملة التسويق الشبكى وهى أن  تكون الاجرة معلومة  والاجرة فى التسويق الشبكى مجهولة وجهالتها هى لب فكرة التسويق الشبكى إذ أن الشركة تتوصل من خلال ذلك إلى التغرير بذوى الاحلام العريضة والاوهام المريضة للعمل بغية الحصول على العمولات  الخيالية  ويشترط فى الاجارة ان يكون الاجل معلوم وهنا يجهل كل من الطرفين الاجل جهالة تامة وفاحشة فلايعلم المشترك ماهو الوقت الذى سيستغرقه فى إقناع الاطراف الاخرى بشراء هذا المنتج ليأخذ الاجرة أو العمولة المنتظرة.

 

بالنسبة للجعالة :

معنى الجعالة :ما يعطاه الانسان على أمر يفعله . من فعل كذا فله كذا بأن يجعل شيئأ معلوما من المال ليعمل له عمل معلوما .

إذ أن الجعالة يقدم فيها الجاعل جائزته لمن يوفى بشروطه بمجرد أن ينتهى العمل أما التسويق الهرمى فهو سلسة  متصلة لانهاية لها وإذا فشل المسوق فى جلب زبائنه او لم يستطع فى زبائن أقل من العدد  فإنه لايحصل على شىء والجعل فى الجعالة محدد اما فى التسويق الهرمى فغير محدد والجعل فى الجعالة مقطوع به عند تحقق شرط الجاعل أما فى التسويق الهرمى  فهى محتملة فقد يتمكن من إقناع المشتركين وقد لايتمكن وإذا لم يحصل المجعول له فى شرط الجعاله على الجعل لايعد مقامرالانه لم يخسر ماله، اما فى التسويق الهرمى فإذا لم يحصل المسوق على العمولة فإنه يكون قد خسر ماله دون مقابل وهذا مايقع فيه 99% من المشتركين وهذه الصورة هى جوهر القمار وهو دوران الامر بين الغنم والغرم.

فيما يتعلق بشبهة الرغبة فى المنتج أو السلعة:

التركيز الاكبر لهذه الشركات ولمن يسوق منتجاتها على العمولة وليس السلعة  ويؤيد ذلك أن هذه المنتجات لاتتجاوز قيمة المائة دولار أما العمولة تتجاوز 25000 دولار وهذه العمولات هى التى تدفع إلى شراء هذه السلعة بهذه الاثمان الباهظة.

ملحوظة لجنة الفتوى بالازهر بعد أن افتت بجواز عملية التسويق الهرمى بشروط  غيرت رأيها إلى عدم جواز هذه المعاملة وتحريمه حيث أفتت بذلك بتاريخ 7/12/2012.

الرأى الاخر: التحريم.

الادلة :استند أصحاب هذا الرأى لعدة أدلة :عند التدقيق فى جوهر هذه المعاملة يتضح أن المنتج الذى يقوم بالترويج له ليس له قيمة مؤثرة فى نشاط المسوق أو إستراتيجيته بل الاهمية القصوى  فى أسلوب التسويق الذى تستخدمه هذه الشركات ومايترتب عليها من عمولات فلكية تخلب الالباب ويسيل لها لعلب المسوق ومحصلة هذه المعاملة إذ هو أن يدفع المستهلك مبلغا من المال قيمة المنتج لينال عوضا عنه مبلغا أخر أكبر منه وهو العمولة وهذه صور من صور الربا المحرم  شرعا فعلة ذلك هى المساواة بين البديلين حيث يدفع المشترك مبالغ كبيرة وبشكل دورى حتى يتسنى له الانضمام إلى هذة الشركة ولكنه لايحصل فى مقابل ذلك على شىء فى الغالب وقد يحصل على مبالغ كبيرة تزيد على مادفعه فى أحيان نادرة وذلك إذاكان فى رأس الهرم. ويعلق الباحث بأن هذه المعاملة تزيد حرمة عن الربا حيث أن الربا مبادلة مال بمال أكثر منه أما فى معاملة التسويق الهرمى فهو يحتوى على ربا وقمار.

الربا:هو كل زيادة مشروطة مقدما على رأس المالمقابل الاجل وحده،وهو أخذ مقدار من رأس المال يسمى الفائدة على القرض.

القمار: فمدار إحتمالية الغنم أو الغرم وذلك أن العميل الاول يدفع مبلغ من المال ويتخذ السلعة كستار وأمله وطمعه ينصب على أن يدر عليه ذلك أرباحا طائلة عند قيامه بالتسويق لمنتجات هذه الشركة وهذا الامل قديخسره نتيجة خسرانه لماله وقد يحدث أن يستغله عدد قليل جدا حيث يربح فيه فئة قليلة جدا ليكون ذلك مغريا لغيره من الناس للإنكباب على القمار ولايغير ذلك أن العميل يبذل جهد فى التسويق لمنتجات الشركة حيث أن هناك كثير من صور القمار المعروفة التى يبذل فيها المقامر مجهودا ومال للحصول على مال اكبر منه.

لوسلمنا جدلاأن هذه الصورة عبارة بيع مجرد فإننانرد على ذلك أن العوضين غير متساويين فالمشترك يدفع مبلغ من المال يزيد عن قيمة السلعة زيادة كبيرة وهذا غبن فاحش لأن قضية العقد هى المساواة بين العقدين وأهم مقومات هذه المساواه هى المساواه بين البديلين أو العوضين وهذا مالايتحقق فى هذه المعاملة مما يفيد بفسادها.

تتشابه هذه المعاملة مع استغلال الناس لنظام الكفيل  حيث يأخذ الكفيل راتب مقطوعا من المكفول له مقابل كفالته وهذا حرام حيث أن الكفالة من عقود الارفاق لايجوز أخذ العوض منه بخلا ف عقود المعاوضات ووجه الشبه فى أن العملاء الذين يستقطبهم رأس الهرم يأخذ كل ماينتج عنهم من جهد وكد وعمل ويصب ذلك فى جيبه  وهذا يتساوى مع مايفعله الكثير من  أخذ ثمرة جهد وتعب من يكفلهم دون وجه حق وهذا أكل لأموال الناس بالباطل.

هذه المعاملة فيها أكل لأموال الناس بالباطل وهذا من ناحيتين :

1/ هذه المعاملة فيها غبن فاحش والغبن وهو زيادة قيمة المبالغ المدفوعة عن قيمة السلعة المرغوبة فيها.

2/الثانية:أن أكثر الوعود والعمولات التى يرنوا إليها العميل لا حقيقة فيها على أرض الواقع فبأى حق تأكل هذه الشركة أموال المساهمين فيها وهذه هى صورة الغرر التى فيها واقع وظاهر يغرى المشتريين وباطن مجهول ويندرج تحتها كل بيوع الخطر التى قد تكون اولا تكون.

المراجع:

حكم التسويق بعمولة هرمية دراسة فقهية قانونية مقارنة،تأليف أحمد سمير قرنى، باحث فى الاقتصاد الاسلامى ،ماجستير فى الفقه وأصوله

موقع هدى الاسلام ،حكم التسويق الشبكى فى ضوء المقاصد، الكاتب: أ./ وصفي عاشور أبو زيد

العملية التسويقية

العملية التسويقية

من ضمن المشاكل الكبيرة اللى بتحصل واحنا بنتعلم التسويق، اننا بنتعلمه بشكل عشوائى جداً،

يعنى ممكن تقرا كتاب فى التسويق او تدخل كورس هتلاقى ان دماغك اتملت كلام حلو

ومصطلحات مفيدة، وبتخرج مبسوط، لكن المشكلة فى بعد كده، لمّا يدخل عليك مصطلح جديد

بتبقى متلخبط مش عارف مكانه فين، ومش عارف تحطه فى انهى درج اللى فى انهى مكتب فى

انهى شقة فى انهى دور فى عمارة التسويق الكبيرة.

كل ده ممكن يتصلح مع قطر التسويق

...

قطر التسويق لو ركبته، أو بمعنى أصح فهمته، هتوصل لفهم التسويق كله، وأى مصطلح أو معنى

أو حالة تسويقية هتقدر تدخّ لها فى مكانها الصح فى العربية الصح فى قطر التسويق، و اللى

."

Marketing Process – هنسميه كمان شوية "العملية التسويقية

قطر التسويق ده عربياته مش كتير، هما أربعة بس، بس كل عربية أتقل وأضخم وأهم من اللى

قبلها.

بيبدأ القطر بعربية السوّاق، الراجل مرك ز وعارف وجهته، ويمكن هو أكتر واحد مرك ز فى القطر كله،

إننه لو غفّل لحظة القطر كله هيتخبط، وكمان هو لازم يبقى عارف هو رايح فين، لأن كل العربيات

اللى وراه معتمدة على شطارته.

العربية اللى وراها فيها راجل عجوز، عنده كل الخبرة، ومركز جداً إننّ على أساس تركيزه ونجاحه

ده هينجح كل اللى فى القطر.

العربية التالتة فيها عيال عمّ الة تتنطط شمال ويمين، عندها كل الحماس والطاقة، واإنبداع.

العربية الرابعة فيها ناس شيك جداً، وده باين من لبسهم وطريقة كلامهم وتعاملهم مع غيرهم.

دلوقتى حاول تفكر شوية فى القطر ده وعربياته..

وصلت لتفسيره؟؟

التفسير بسيط جد اً..

العربية الأولى بتاعة السواق، هى تحديد احتياجات السوق، ودى أهم مرحلة فى التسويق، وهى

سر النجاح أو الفشل لأى مشروع فى الدنيا، إنن ببساطة بدون ما الشركات تعرف هى رايحة

على فين، وأنهى عميل اللى هتخدمه، يبقى هتوه فى زحمة السوق وصعوباته وتغيراته، وبالتى

فعلاً كل المراحل الباقية مش هتبقى مهمة أو مؤثرة بالشكل المطلوب.

حاول تتخيل شركة عندها كل الامكانيات اللى فى العالم، لكن مش عارفه إيه هو السوق اللى

هتخدمه، ومين هما العملاء اللى محتاجين لنشاطها، .. طبعاً الصورة واضحة، لخبطة فى لخبطة،

وشركة بتعلن فشلها بعد فترة قصيرة، والسبب واضح.. القطر تاه .. أو خبط

تحديد احتياجات السوق مش قصة بسيطة، أو حاجة بنعملها وإحنا قاعدين على المكاتب، لكنها

مهمة ضخمة ومعقدة، وفيها درجة عالية جداً من الفن والذكاء واللى لازم يصاحبه قدر كافى من

الجهد والتعب، فى شكل أبحاث تسويقية، و جمع كل معلومة ممكنة من أصغرها لأكبرها، عشان

تقدر تكو ن صورة واضحة عن سوقك، والاحتياجات اللى هتلعب عليها صح، وهتترجمها لمنتجات

وخدمات مربحة ليك ومفيدة للسوق.

العربية التانية اللى فيها الراجل الكبير فى السن بتمثل الخبرة فى التسويق، والخبرة التسويقية

بتترجم فى شكل استراتيجية مُ حكمة بيحطها رجال التسويق المخضرمين.

فى الاستراتيجية التسويقية، الشركة هتحدد ببساطة نوعية العملاء اللى هتخدمهم وإزاى هتقدر

توصلهّم وتخدمهم بأحسن شكل ممكن، وفى حدود اإنمكانيات الموجودة.

فى الاستراتيجية التسويقية بتقسّ م السوق لشرائح سوقية، وبتختار أنهى شريحة اللى هتقدر

تخدمها كويس فى حدود إمكانياتك، وبعدين بتبدأ تستهدف الشريحة اللى اخترتها، وتطور كل

جهودك عشان تخدم الشريحة دى، وكمان هتحاول تكوّن صورة ذهنية معينة هتتحفر فى أذهان

الشريحة دى عن منتجك أو خدمتك.

العربية التالتة بقى اللى كان فيها العيال المشاغبين، بتمث ل البرامج التسويقية، اللى بتخرج عن

نطاق العقل والتركيز، وبتدخل فى نطاق اإنبداع والأفكار واإنبهار، و بتشمل المنتج وتطويره،

التسعير وفنياته، التوزيع وطرقه، والدعاية واإنبداع والأفكار اللى ملهاش حدود.

العربية الأخيرة واللى كان فيه الناس الشيك، فبتمثل إدارة العلاقات المربحة اللى على درجة

عالية جداً من الاحترافية مع العميل، واللى هى بقت جزء مهم جداً من العملية التسويقية، وفيها

الشركة بتكوّن نظام كامل يخدم العميل فى كل نقطة بتتعامل الشركة مع العميل فيها، لدرجة إن

قوة وجودة خدمة العميل بقت من ضمن المزايا التنافسية اللى بتمي ز الشركات عن بعضها.

بكده تكون العربيات التسويقية خلصت، أو بمعنى أصح العملية التسويقية اكتملت وفهمت أجزائها،

اللى بتبدأ بتحديد احتياجات السوق عشان تروح لها وتحوّلها لمنتجات وخدمات مربحة، وبعدين

بتكوّن استراتيجية تسويقية بتجاوب على أسئلة مهمة فى التسويق من ضمنها فين العميل وإزاى

هنوصل هّ ونخدمه، و بعد كده بنترجم الاستراتيجية دى فى شكل برامج فى قمة اإنبداع و المرونة،

وبتنتهى بخدمة عملاء قوية جداً بتتواصل من خلالها مع العميل أثناء استخدامه المنتج أو الخدمة

وبعدها، وبكده بتضمن عميل معاك مدى الحياة.

لو فهمت واستوعبت العملية التسويقية صح هتوصل لمرحلة إنك فاهم التسويق كلهّ، وبعد ماتقرا

الفصول الجايّة هتبدأ تكو ن صورة أقوى عن العملية التسويقية ومراحلها، وبنهاية الكتاب هتوصل

لمرحلة فهم كامل وشامل للتسويق، وده هيفيدك إن أى مصطلح أو خبر أو قصة فى التسويق

هتقدر بسهولة جداً إنك تحطها فى مكانها الصح.

مش بس كده، لكن دى هتساعدك كمان إنك تعمل خطة تسويقية قوية جداً بدون أى لخبطة أو

رجوع لمصادر أو خطط تسويقية تانية، إنن الخطة التسويقية القوية المحترفة هتعدّى على نفس

الخطوات تقريباً، هتبدأ بالسوق ومعرفته، هتدخل فى الاستراتيجية التسويقية بما فيها تقسيم

السوق واستهداف الشريحة المناسبة، وبعدين هتناقش البرامج التسويقية، و فى الآخر ممكن

تشوف فيها شوية أمور مالية زى الميزانية التسويقية، وكمان إز اى تقيس كفاءة وجودة ودرجة

إلتزامك بالخطة.. هى هى خريطة التسويق برضه.. وهو هو نفس القطر!

تجزئة السوق

المبحث الأول:ماهية تجزئة سوق المستهلكين

1-مفهوم تجزئة سوق المستهلكين

2-إجراءات التجزئة

3-شروط و فوائد التجزئة

المبحث الثاني:العوامل المؤثرة على تجزئة سوق المستهلك

1-العوامل الجغرافية

2-العوامل السكانية

3-العوامل السيكوغرافية

المبحث الأول1  :- مفهوم تجزئة أسواق المستهلكين:⁽¹⁾

·       Kotler 1997

تجزئة السوق هي عملية تحليل لسوق المستهلكين السلعة الغرض منها التعرف على أجزاء السوق و التعرف على مدى تجانسها أو تضاربها لتمكين الإدارة من تقرير صلاحيتها

•         Russ and Charles

تجزئة السوق هي الإستراتيجية التي تتضمن تقسيم الأسواق الكبيرة و المختلفة إلى أسواق فرعية و صغيرة اكثر تجانسا

•         Stanton 1986

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق الكلي إلى جزء أو أكثر على أن يكون كل جزء متسما بالتجانس في معظم الجوانب المهمة

الديوه جي: 

يشير إلى تجزئة السوق على أنها مجموعة من الإجراءات الخاصة بتقسيم السوق إلى مجاميع سوقية كل من هذه المجاميع تضم مجموعة من الناس لهم حاجات مشتركة في المنتجات

•         تعريف عام

إن تجزئة السوق تمثل عملية تقسيم المستهلكين إلى مجاميع متجانسة من حيث الحاجات و الرغبات و ذلك استنادا إلى العوامل الخارجية المؤثرة عليهم و الخصائص الشخصية لهم و العوامل النفسية و التي تجعلهم متفاوتين و مختلفين في الحاجات و الرغبات و قرار الشراء

2-إجراءات تجزئة سوق المستهلكين⁽²⁾

حدد (كوتلر 2002) إجراءات تجزئة السوق المستهلكين في 3 خطوات

-أمرحلة الدراسة أو المسح

و يقوم بها الفريق المختص بالبحث بإدارة المقابلات الاستكشافية بهدف تحديد العوامل و المؤثرات التي تلعب الدور الأساسي لدفع الأفراد إلى اتخاذ القرار و هذا عن طريق استمارة استبيان حول المعلومات التالية : 

-المواصفات و مدى أهميتها

-إدراك و تقييم الماركة

-نماذج استخدام المنتج

-المواقف تجاه صنف المنتج

-ديمغرافية الأفراد (موضوع البحث) دراسة توزيعهم الجغرافي و العوامل النفسية لهم

ب- مرحلة التحليل:

و فيها يطبق القائمين بعد دراسة المرحلة السابقة الأساليب الرياضية و التحليلية المناسبة بهدف إيجاد العلاقات و البحث عن العوامل المؤثرة من اجل التوصل إلى تحديد المجاميع التي ترتبط و تتأثر بعوامل معينة و بالمحصلة يكون لها رد فعل و سلوك مختلف

 (1) محمود جاسم الصميدعي،ردينة عثمان يوسف ، سلوك المستهلك ، دار المناهج للنشر و التوزيع ،الطبعة الأولى ، عمان الأردن ، 2007، ص247

(2) نفس المرجع السابق ص247

ج- مرحلة تجزئة السوق

يتم تحديد المجاميع وتعريفها و ذلك استنادا إلى العوامل التي تم حصرها و اعتبارها محددة لخصائص هذه المجموعة و نقوم بجدولة هذه المجاميع و كذلك نستطيع تسمية كل مجموعة استنادا إلى الصفة المميزة و السائدة لهذه المجموعة

إن هذه الخطوات التي حددها (كوتلر) لا تختلف عن الخطوات التي تتبع في البحث التسويقي

3-شروط وفوائد تجزئة أسواق المستهلكين :

01-شروط التجزئة الفعالة⁽¹⁾

*اختلاف حاجات و رغبات المستهلكين و عدم تجانسها بالشكل الذي يسهل عملية التجزئة

*اختلاف ردود أفعال و استجابة الأفراد في السوق الكلي و تشابهها في السوق الفرعي

*إمكانية تحديد مجموعتين فرعية أو أكثر من المستهلكين و كذلك إمكانية الوصول إلى هذه المجاميع عن طريق الأنشطة التسويقية

*قدرة المنظمة على توجيه برنامج تسويقي خاص بكل سوق فرعية مستهدفة

*أن يكون العائد من عملية التجزئة مربحا واكبر من التكاليف الفعلية الناتجة عن التعامل مع هذه السوق الفرعية

*يجب أن يكون استقرار نسبي لأجزاء السوق خلال فترة زمنية معينة.

*يجب أن يكون حجم القطاع من الأهمية التي تدفع إلى تطوير الأنشطة التسويقية

02-فوائد تجزئة أسواق المستهلكين ⁽²⁾

*تقسيم السوق الكلي إلى قطاعات(أسواق فرعية) متجانسة بهدف التعرف على الفرص السوقية المتاحة و تقييمها.

*إمكانية تحقيق الإشباع المطلوب للمستهلكين وذلك من خلال تحقيق نوع من التوافق ما بين السلع و الخدمات المقدمة وبين حاجات و رغبات المستهلكين

*تحديد العوامل الأكثر تأثيرا على سلوك الأفراد و الاعتماد عليها في تحديد الفرص المتاحة و المستهلكين المستهدفين.

*إمكانية توقع ردود فعل المستهلكين تجاه الأنشطة الإنتاجية و التسويقية.

*تساعد على ترتيب القطاعات حسب أهميتها و مستوى استجابتها الحالية و المستقبلية من اجل أن تتمكن المنظمة من وضع الخطة المناسبة لهذه القطاعات وعملية الاستهداف

*تتمكن المنظمة من صياغة الاستراتيجيات الإنتاجية و التسويقية المناسبة و التي تتمكن من خلالها إشباع حاجات و رغبات المستهلكين وتحقيق أهداف المنظمة.

*سهولة اختراق القطاع من خلال تحديد العوامل المؤثرة على هذا القطاع

*تتمكن المنظمة من تحليل مراكز و مواقع المنافسين في هذا القطاع و التعرف على طبيعة النشطة التي تمارسها

المنافسة في هذا القطاع يكون أسهل بكثير من التعرف على أنشطة المنافسة و تحديدها ووضع الإستراتيجية المناسبة التي تدعم و تعزز موقع المنظمة

*سهولة تقييم كل قطاع على حدة و التعرف على مدى نجاح الأنشطة التسويقية فيه.

إمكانية التعرف على أفضل الظروف التسويقية.

*المساعدة على تطوير و تحسين توزيع الموارد التسويقية

 (1) محمود جاسم الصميدعي،ردينة عثمان يوسف ، سلوك المستهلك ، دار المناهج للنشر و التوزيع ،الطبعة الأولى ، عمان الأردن ، 2007، ص248

               (2) نفس المرجع السابق ص249

المبحث الثاني:

العوامل المؤثرة على تجزئة أسواق المستهلكين⁽¹⁾

1-العوامل الجغرافية

أ-المنطقة:إن السوق يقسم على ضوء الاحتياجات المختلفة و ذلك لاختلاف المناطق التي يتواجد فيها المستهلكين حيث إن المنتجات التي يقع عليها الطلب في المدن تختلف عن المنتجات التي يقع عليها الطلب في المناطق الريفية أو البادية كذلك يمكن تقسيم المدينة إلى عدة أقسام و على الأخص في العواصم و المدن الكبرى

ب-التضاريس و المناخ :

أن اختلاف المناطق من حيث طبيعتها جبلية,سهلية أو صحراوية تقود إلى إيجاد حاجات و رغبات مختلفة و طلب مختلف

ج-الكثافة السكانية :

و تعني توزيع الأفراد على المساحة الموجودة في منطقة معينة(دولة,إقليم,مدينة....الخ)و إن هذا التوزيع يلعب دور أساسي في تحديد حجم السوق و حجم الطلب فيه كذلك يجب الأخذ بنظر الاعتبار معدل النمو السكاني بهدف تحديد الاستراتيجيات الإنتاجية و التسويقية التي من خلالها تتمكن المنظمة من مواجهة الطلب في الفترة القادمة

2-العوامل السكانية :

و تمثل العوامل الديمغرافية و التي تحصيها أجهزة التخطيط في الدولة المعينة وتعتبر من العوامل السهلة التخطيط و منها :

أ-الدخل

يعتبر الدخل من العوامل المهمة في تحديد الطلب و في توجيه قرار الشراء لأنه يحدد القدرة الشرائية للأفراد و التي تمثل ركن أساسي في اتخاذ قرار الشراء لان وجود الحاجة و الرغبة لا تكفي لتحقيق قرار الشراء ما لم تتوفر القدرة الشرائية لذلك

ب-الديانة

يعتبر عامل مهم في تحديد الطلب على أنواع معينة من السلع و الخدمات من حيث المنع و السمح وفقا لما تمليه التعليمات الدينية

ج-العمر

اختلاف الأفراد من حيث كمية الطلب على أنواع المواد الغذائية,الملابس,الأدوية,الخدمات الصحية

د-الجنس

اختلاف الذكور و الإناث من حيث الحاجات و الرغبات(الملابس, الإكسسوارات, العطور..)و هذا العامل يعتبر أساسي في تجزئة السوق(ملابس,مواد التجميل(

ه-العوامل الأخرى

الأسرة(حجمها, مصدر القيادة و التوجيه فيها, دخلها...الخ), المهنة, درجة التعلم..الخ من العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

(1) محمد إبراهيم عبيدات ، سلوك المستهلك مدخل إستراتيجي ، دار وائل للنشر ، الطبعة الرابعة ، عمان الأردن  ، 2004، ص35

3-العوامل السايكوغرافية ⁽¹⁾

و يقصد بها خصائص التكوين النفسي للأفراد مثل الشخصية,العادات,أسلوب الحياة,الولاء,معدل الاستعمال,الذكاء...و تختلف هذه الخصائص من شخص إلى آخر حسب العوامل الجغرافية و الديمغرافية,ويعتبر التكوين النفسي من المهام الصعبة الملقاة على عاتق رجال التسويق لأنها تمثل النقطة النهائية لتأثير عوامل البيئة المحيطة بالفرد

إن تأثير هذه العوامل على السلوك يختلف من فرد لآخر وذلك لاختلاف درجة تأثره بهذه العوامل إن مستهلك عمره عشرون عام ينتمي إلى أسرة مكونة من خمس أفراد ,الأول هو الوالد الذي يعمل في القطاع الخاص,الوالدة تعمل في مجال التعليم,يسكنون في المدينة,ابنهم طالب كلية,منتمي الى نادي رياضي...الخ.من هذا نجد بان هذا المستهلك يتعرض لتأثير عوامل عديدة تعمل على تكوين سلوكه و تؤثر على اتخاذ قرار الشراء لذلك على المختصين في إدارة التسويق القيام بدراسة هذه العوامل بهدف التوصل الى تحديد العوامل الأكثر تأثيرا وفعالية على سلوكه الشرائي 

المبحث الثالث

الانتقال من السوق الشامل إلى القطاع السوقي ⁽¹⁾

السوق الشامل هو ذلك السوق الذي يمثل وحدة واحدة.بالتالي يتم توجيه أنشطة تسويقية واحدة إلى أفراد هذا السوق بغرض أنهم يختلفون من حيث خصائصهم و حاجاتهم و رغباتهم

بالاعتماد على السوق الشامل يعني قيام المنظمة بإنتاج منتوج واحد و تقديمه لكل السوق.وقد ساد هذا الاختلاف لفترة طويلة.مثل الملح و السكر

 

Mc carthy and perreault 1989 :

السوق الشامل هو الذي يتضمن حاجات و رغبات متشابهة إلى حد كبير و بائعين مختلفين يعرضان سلعتهم و خدماتهم بصورة متشابهة لإشباع هذه الحاجات و الرغبات

o      الانتقال من السوق الشامل إلى السوق المستهدف(القطاع المستهدف( :